中國(guó)石化潤(rùn)滑油西南銷(xiāo)售中心堅(jiān)持“技術(shù)+市場(chǎng)+服務(wù)”開(kāi)發(fā)模式，關(guān)注冶金、水泥、壓縮機(jī)、電力等重點(diǎn)行業(yè)核心設(shè)備用油需求，以項(xiàng)目制方式，深度開(kāi)發(fā)龍頭客戶(hù)和核心規(guī)模客戶(hù)，進(jìn)一步提升了行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)質(zhì)量，收獲了良好的市場(chǎng)回報(bào)。
　　區(qū)域行業(yè)化，“靶向”更清晰。今年年初，西南銷(xiāo)售中心為精準(zhǔn)發(fā)力合成油脂市場(chǎng)，對(duì)運(yùn)行模式進(jìn)行創(chuàng)新，推行區(qū)域行業(yè)化，將全國(guó)合成油脂市場(chǎng)分成四個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)置重點(diǎn)行業(yè)，讓“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”這句名言落到實(shí)處，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率。
　　機(jī)制環(huán)環(huán)扣，員工熱情高。努力進(jìn)行高頻次拜訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)只要有客戶(hù)需求業(yè)務(wù)人員就能趕到現(xiàn)場(chǎng)。每月‘比學(xué)趕幫超’展板亮相開(kāi)發(fā)成績(jī)，讓營(yíng)銷(xiāo)員既感壓力，又增添信心。搶上游爭(zhēng)排名，形成大家你追我趕的良好氛圍。
　　“以我為主”贏(yíng)市場(chǎng)?！叭ナ袌?chǎng)第一地點(diǎn)是客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)”，這是中心考核營(yíng)銷(xiāo)員的硬杠杠。中心通過(guò)會(huì)議，建立考核機(jī)制，督促營(yíng)銷(xiāo)員觀(guān)念轉(zhuǎn)型?！拔覀冞@里有點(diǎn)偏遠(yuǎn)，但你們的李衛(wèi)沒(méi)顧這些，每次出差就要到我們這里來(lái)了解需求，現(xiàn)在比我們還更了解設(shè)備的潤(rùn)滑性能，我們準(zhǔn)備將剩余的關(guān)鍵設(shè)備用油交給長(zhǎng)城來(lái)做”，這是湖南某水泥客戶(hù)說(shuō)的一番話(huà)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在這家企業(yè)已經(jīng)占到了90%以上。
　　到目前為止，中心已經(jīng)梳理出龍頭客戶(hù)124家，核心規(guī)模客戶(hù)246家，不斷加快開(kāi)發(fā)步伐。長(zhǎng)城合成油脂的高品質(zhì)，在行業(yè)客戶(hù)心中逐漸形成,好口碑，也收獲了良好的市場(chǎng)收益，1-9月，長(zhǎng)城合成油脂銷(xiāo)量保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。（趙新文 徐斌）